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销售员揭秘保健品,樱狼h销售“套路”:不愿再骗老年人

  “我辞职了,因为我不愿意再骗那些善良的老年人。”日前,省会一家保健品销售公司的优秀销售员小张辞职了。他致电本报揭露其所在的保健品公司销售的重重套路,讲述如何一步一步套走老人的钱。尤其让他不能容忍的是,他所在的保健品公司除了卖给老年人昂贵的保健品,还开始鼓动老年人在公司“存钱”,只要存款就许给高额的利息,“我觉得这钱很可能血本无归,骗老人的事我不能再干了。”小张说。

 

  针对保销品销售“套路”,相关专家一一给出“破解”之道,提醒老年人谨慎购买保健品,尤其要警惕披着保健品销售外衣的“非法吸存”。

  第一招:“免费送鸡蛋”引人上钩

  “其实保健品销售的那些套路我们都很熟了,从聚人、留人到卖货、家访,一步一步进行下去,效果很显著。”小张虽然只有25岁,但已有两年的保健品销售经验,他是公司的优秀销售顾问。

  根据小张的介绍,保健品销售的第一步是聚人,怎么聚人?当然是发传单免费送礼。他所在公司销售的主要是一些调节血压、血脂的普通保健品,成本不高,售价却很贵,利润非常高。公司惯用的招是“保健品空盒换鸡蛋”。在小区周边发传单,凡持传单前来听讲座的,可凭三个保健品空盒换2斤鸡蛋。“这一招主要是为了锁定经常吃保健品的老年人,这样的老年人有保健意识,家庭条件也比较好,是我们的重点发展客户。”小张说。

  旁白:利用一些老年人爱贪便宜的心理,引人上钩。

  第二招:“专家”“医生”依次上场忽悠

  等到一批老年人拿着传单和保健品空盒来领鸡蛋时,“专家”就该上场了。“专家”是公司请的,负责讲健康养生的知识,当然重点还是讲保健品的成分与效果,引起老老年人的兴趣;然后,“医生”上场,为听讲座的老年人免费体检、看病,所谓的“医生”只是穿个白大褂,说自己是某某医学院毕业的。但是小张知道,这些 “医生”没有一个是医学院毕业的,现场“把脉”只是做做样子,重要的是交流,比如老年人的身体状况如何,“医生”在“把脉”时都会自己说出来,根本不需要靠脉象来判断,在交流中,“医生”会推荐老年人购买几个疗程的保健品吃吃试试,很肯定地表示:“肯定有效果,吃了就知道了。”

  在 “专家”和“医生”的双重游说中,一些老年人就会心动,购买产品。“销售产品时再给点优惠,比如买一个疗程赠半个疗程,买两个疗程赠一个疗程,再赠点生活用品。这种方式挺管用的,为了多要赠品,老年人会加大购买量,一般情况下都是一次买几千块钱的产品。”小张说。根据他的统计,他所在公司每组织一次健康讲座,来20多人,当场至少能成交四五个客户,一次收入数万元,其他客户再后期培养。

  旁白:利用老年人迷信权威的心理和对健康的迫切追求,推销保健品;利用老年人爱贪便宜享受优惠的心理,加大保建品销售量。

  第三招:服务到家 亲情回访

  一次购买几千元保健品的老年人肯定没带那么多钱,接下来上场的就是像小张这样的“销售员”了,陪老人回家取钱,或者回家取卡,再陪着一起去银行取钱,总之,一路服务到底,直到钱款到账。

  那没有买保健品的老年人呢?别急,白送的鸡蛋也有用,一定要替老人把鸡蛋送回家。借此机会,了解老年人的家庭状况,比如是独居还是和儿女同住,家庭财务状况好不好等,确定为重点客户后,就得经常“亲情回访”,买点水果看望一下,陪老人聊聊天,只要老人高兴了,买点保健品不算啥。

  旁白:天下没有免费的午餐,为了2斤免费的鸡蛋,自己打开家门请进陌生人,是赚了还是亏了呢?

  第四招: “免费旅游”实则大卖产品

  该保健品销售还有一个常用的“套路”是免费旅游。小张所在的公司每年都会组织老客户去安徽“免费旅游”1-2次,一路上的交通、食、宿公司全包,名义是回馈老客户。但是内部人都知道,这趟“免费旅游”实际上是一个“洗脑”的过程,陪同人员一路上会给大家讲健康的重要性,进一步渗透保健品的效果。“大招”是参观保健品的生产车间,让老年人亲眼看到保健品的生产线,看到“真材实料”,增强对保健品的信心。参观完生产线,现场就会推出一次大规模的“回馈老客户”活动,很多老年人会批量订货,一次买上一两万元的产品。

  “公司每次组织免费旅游都会去四五十人,每次都能卖出十几万元的货,抵去旅游成本,还是很赚钱的。”小张说。

  旁白:家有老人须谨记,免费旅游不要去。

  “存款”不靠谱 不能再骗人了

  卖保健品时,看着老年人大把大把地花钱,小张心里还是有点愧疚的。不过,真正让他决定离职的,还是他所在的保健品公司新出的“存钱”政策。

  小张说,从今年春节后开始,公司出了新政策,鼓励老年人往该公司“存钱”,给10%的年息,而且存钱的客户买保健品还可以享受更多优惠。公司老板也给他们几个销售骨干开会,根据前期的上门“摸底”调查,找出一批家庭条件较好的重点客户,让销售人员上门去做工作,鼓励客户存钱。

  在老板的要求下,小张去给一个客户做工作,那是一位80多岁的老大爷,平时对小张印象很好,交流也比较顺畅,说了存钱给高息以及买保健品的优惠后,老人很痛快地答应了。从老大爷家里出来,小张意外地在路上碰到了以前维护过的一位客户,是一位80多岁的老奶奶,半年多没见,这位老奶奶的状态大不如从前,看起来迷迷糊糊。老奶奶的家人告诉他,,老人去年参与了一个公司的集资,把一生的积蓄都投了进去,结果那个公司老板卷钱跑路,老人血本无归。这件事对老人打击很大,老人现在已经神志不清了。

  老奶奶的遭遇让小张很震惊。思来想去,他又返回了老大爷的家,委婉地告诉老大爷,钱还是存在银行最安全,其他社会渠道虽然许给的利息高,但风险也大,万一出现问题,也许就真回不来了。说完这番话,他觉得心里轻松多了。第二天,小张就向老板提出了辞职。

  “我不知道老板向这些老年人借钱要做什么,到底能不能还上,这些我心里都没底。所以我不干了,我准备换个行业做。”小张说。

  记者调查

  某些保健品销售“套路”类似 出现问题维权难

  据记者调查,小张讲的他所在公司的保健品销售“套路”并不新鲜,而是多数保健品销售公司的常用“套路”。

  石家庄市工商局12315的工作人员介绍说,他们经常接到老年人对保健品的投诉,但是解决起来并不容易。目前我国药品、保健品市场由工商与食药监部门分工管理,工商部门主要负责虚假宣传,食药监部门主要负责药品和保健品的质量,有没有正规批号,是不是假冒产品。事实上老年人投诉的很多保健品是有正规批号的,只是在销售过程中进行了夸大宣传,但是老年人又没有留存夸大宣传的证据,有的老年人甚至连销售发票都没有,这些都给维权造成了困难。

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